門店的一切活動目的，都是為了銷售，而銷售的最終結(jié)果，都在于成交。但在所有的環(huán)節(jié)當(dāng)中，成交往往是最難的，也是最考驗美容師銷售能力的。有時候，我們講得天花亂墜，顧客也聽得興趣盎然，可一旦到了成交環(huán)節(jié)，顧客卻搖搖頭，走了!只有實現(xiàn)了顧客成交，我們前期的付出才能體現(xiàn)價值，否則只是竹籃打水一場空。那么，成交顧客真的很難嗎?說實話，確實難!但難不代表沒辦法。

　　美容師要想引導(dǎo)顧客成交，首先要遵守以下三個步驟：

　　第一步：掌握成交三原則

　　原則一：主動

　　顧客的成交，需要銷售人員去主動引導(dǎo)。千萬不能抱著“姜太翁釣魚--愿者上鉤”的心態(tài)，去指望顧客主動找你成交。其實很多時候，一些顧客內(nèi)心的需求是隱晦的，她也在糾結(jié)要不要購買這個產(chǎn)品或者項目。這時候，你主動出擊，向她介紹產(chǎn)品或項目的一些賣點(diǎn)，激發(fā)她的消費(fèi)欲，從而提高成交概率。

　　原則二：自信

　　在銷售時，一定要記住這樣一句話：如果你對自家的產(chǎn)品都沒有信心，憑什么要求顧客相信你的產(chǎn)品呢?所以，在向顧客推銷時，一定要保持強(qiáng)大的自信，因為自信是具有感染力的。當(dāng)然，我們也要本著“以顧客為中心”的原則，不能為了成交而欺騙顧客，損害顧客利益。

　　原則三：堅持

　　銷售過程中，“被拒絕”幾乎是常態(tài)。但不能因為一次被拒絕就選擇放棄，只要顧客不是非常明確“沒有這方面的需求”，那么我們就可以換個方式堅持一下，說不定就有成交的可能。這需要我們學(xué)會察言觀色，不要明明顧客已經(jīng)很不耐煩了，也還要堅持推銷，那樣只會讓顧客更反感。

　　第二步：讀懂顧客的購買心理

　　其實很多時候，成交也是一種與顧客的心理博弈。越是能讀懂顧客心理，成交的概率也就越大。雖說人心隔肚皮，顧客的心理很難把握，但我們卻可以通過顧客的語言信號、行為信號、表情信號去揣測。

　　當(dāng)顧客有購買的想法時，往往會傳遞出以下幾種語言信號：

　　1、詢問產(chǎn)品價格，有沒有優(yōu)惠等等;

　　2、咨詢產(chǎn)品的作用，功效等等;

　　3、咨詢售后服務(wù)等問題;

　　4、添加銷售微信，考慮后期購買;

　　5、與同伴一起商量......

　　但當(dāng)你才剛向顧客推銷，對方就很不耐煩地明確表示：“好，我知道了”、“謝謝，暫時不需要”，這意味著我們已經(jīng)沒必要花時間和精力繼續(xù)推銷了。

　　行為信號：

　　這個其實是比較好觀察的，當(dāng)顧客駐足仔細(xì)了解(觀察)商品說明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品，這就足以表明她的購買欲。

　　表情信號：

　　在觀察顧客表情時，盡量細(xì)致入微，因為人的表情是很復(fù)雜的。好奇、喜歡、觀賞等表情，往往意味著顧客對產(chǎn)品有一定的興趣，而不屑，甚至是厭惡的表情，則意味著該產(chǎn)品無法激起她的購買欲。

　　第三步：促進(jìn)成交

　　成交的最后環(huán)節(jié)，就是顧客付費(fèi)環(huán)節(jié)。但在付費(fèi)的時候，有些顧客難免心疼，變得猶豫不決，這就需要我們通過恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客下決心。

　　假設(shè)成交法：告訴顧客，假如現(xiàn)在不購買的話，后面就不一定有這樣的折扣了，而且?guī)齑嬉膊欢啵u完就沒有了;

　　選擇成交法：給顧客一個可選擇余地，比如說可以先交一個定金，或者選擇更優(yōu)惠的方案等;

　　推薦成交法：以朋友的口吻，向顧客推薦性價比更高的產(chǎn)品，總之，只要成交，就是業(yè)績;

　　消除成交法：當(dāng)顧客猶豫的時候，我們可以讓顧客提出心中的疑慮，然后解決她的疑問，并做出相應(yīng)的承諾，消除顧慮;

　　體驗成交法：如果產(chǎn)品有樣品的話，可以讓顧客體驗一下，促進(jìn)成交;

　　夸贊成交法：從顧客的本身需求出發(fā)，告知這個產(chǎn)品或項目非常適合她，讓她變得更加年輕漂亮了;

　　附贈成交法：告訴顧客，如果今天購買的話，還可以附贈一些小樣，或者提供一次免費(fèi)的項目服務(wù)等等。